Sai che Primark non vende e non ha un e-commerce sul suo sito?
E sai anche che durante il lockdown una delle domande più ricorrenti tra i marketers era proprio “Chissà come la pensa oggi Primark in merito allo shop online? Si starà mangiando le mani?”
Sul caso Primark c’è parecchio materiale online che spiega la scelta di non avere un e-commerce sul sito, come l’articolo del 2013 di econsultancy.com (ti lascio qui la mia traduzione) tuttavia, in un momento in cui avere e-commerce sembra essere imprescindibile per qualsiasi tipologia di business, era inevitabile pensare a chi ha adottato una strategia diversa.
Perché parliamo di e-commerce proprio oggi? Perché, come detto sopra, l’emergenza COVID-19 ha spiattellato sotto gli occhi di tutti che è indispensabile poter vendere online. Sia la piattaforma di nostra proprietà oppure esterna (Amazon, Bigcartel ecc..). E sarà sempre più necessario se i trend continueranno a salire in questo senso, soprattutto per quei beni/servizi che non possono essere messi in vendita nella grande distribuzione oppure nei negozi.
Partiamo dalle basi, cos’è l’e-commerce?
L’e-commerce, noto anche come commercio elettronico, potrebbe essere definito come “l’acquisto di articoli su Internet in pigiama alle 3 del mattino” ma noi preferiamo dire che si tratta della “Opportunità di vendere un prodotto/servizio su Internet”.
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Di fatto i negozi che vendono i loro prodotti online sono negozi e-commerce o aziende, un esempio di uno dei negozi online più popolari tra gli e-commerce è Amazon.com e in totale esistono 4 tipologie di modelli di e-commerce, vediamole:
1. Business to consumer (B2C)
2. Business to business (B2B)
3. Consumer to Consumer (C2C)
4. Consumer to Business (C2B)
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Ci sono poi diverse tipologie di e-commerce: vendita al dettaglio, vendita all’ingrosso, dropshipping, crowdfunding, abbonamenti, prodotti digitali e servizi.
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La possibilità di vendere online ha mostrato da subito le grandi opportunità che ne derivano, i vantaggi sono incredibili e durate il lockdown tutti se ne sono resi conto:
– Accesso a un mercato globale
– Disponibilità 24 ore su 24, 7 giorni su 7
– Si lavora da qualsiasi luogo
– Spese generali ridotte
– Marketing mirato
– Capacità di servire una nicchia specifica
Quindi che si fa? Shop sul sito o piattaforma esterna?
Fatte queste dovute premesse, è importante comprendere come non tutte le piattaforme siano indicate per tutti i prodotti e per tutti servizi. Partiamo proprio dai servizi per i quali la scelta migliore sembra essere quella di vendere direttamente dal proprio sito web, non ci sono piattaforme online adeguatamente posizionate per i servizi se non per la formazione, ad esempio.
Non solo, se vendiamo servizi sappiamo bene che poter gestire l’agenda con un sito che dialoghi direttamente con i vari i-Cal oppure con Google Calendar è una bella comodità!
Online si trovano diverse piattaforme e-commerce alle quali associarsi per vendere le proprie prestazioni, ma niente è professionale come poter far fare tutto ai clienti direttamente dal sito.
Una grande mano la può dare anche Facebook che consente di impostare orari e informazioni, oltre che di facilitare il cliente nel richiedere un appuntamento.
Da qualche settimana Facebook ha anche lanciato un nuovo prodotto, gli Shop, che sono effettivamente dei negozi profilati da sfruttare sopratutto se si fa prodotto. Questa grandissima novità ci ha permesso anche di creare dei veri e propri shop online collegati anche ad Instagram, un passaggio continuo tra social network e sito web che genera traffico e moltiplica esponenzialmente le possibilità di vendere da entrambe le parti.
E il prodotto dove lo vendo?
Quindi, se per i servizi le soluzioni efficaci si riducono allo shop dal sito, per i prodotti le possibilità sono davvero tante e da maggio 2020 abbiamo anche questa grande opportunità di sfruttare lo strumento Facebook Shop.
Per il resto le scelte vanno fatte in modo strategico, in base a come il prodotto è posizionato sul mercato, in base alle ricerche di benchmark e anche alle abitudini di acquisto della nicchia in cui il prodotto è forte.
La nicchia, la target audience insomma, il cliente ideale è il protagonista anche in questa parte della strategia perché, ora più che mai, le grandi quantità di prodotti sul mercato (qualsiasi prodotto) obbligano i brand a dover intercettare il cliente in diversi punti del processo di acquisto. Dunque via libera alle piattaforme tipo Amazon.com per vendere il prodotto su vasta scala e vi libera anche ad una doppia distribuzione in base al costo.
Facciamo un esempio. Se un brand di moda realizza e vende contemporaneamente due linee, una più economica e una più costosa, potrebbe decidere di vendere una linea dallo shop del sito e una più economica su ASOS.com in modo da intercettare una fetta più ampia di pubblico che, di fatto, è già profilata dalla piattaforma.
In conclusione, per rispondere alla domanda che apre questo articolo “E-commerce o marketplace, dove si vende di più?” la risposta migliore è “Dipende dal Brand, dagli Obiettivi e dal Budget” perché esistono soluzioni utilissime per alcuni e del tutto inefficaci per altri.
Il punto di partenza è lo studio delle abitudini di acquisto del cliente ideale, unito all’analisi delle caratteristiche del brand, dopodiché la strategia ci farà andare da A a B.
Come capisco quando passare da un marketplace ad uno shop sul mio sito?
Quando un brand è consolidato, il prodotto ha ricevuto sufficienti recensioni e quando il brand stesso ha volta di maturare e passare una fase più ampia, è il momento di aprire un proprio shop sul sito. Aggiungere un e-commerce sul sito ha un costo abbastanza elevato, pertanto è importante aver già appurato l’interesse della audience e del cliente potenziale prima di prevedere questo investimento.
Nello stesso tempo dobbiamo ammettere che avere uno shop online aumenta il prestigio del brand e contribuisce a migliorare la percezione del cliente. Non solo, se pensiamo al processo di acquisto, capiamo da subito quanto avere uno shop sul sito ci consente di avere una chance in più di intercettare la target audience mentre decide se comprare o meno il nostro prodotto.
Possono esserci strategie che prevedono l’utilizzo contemporaneo di tre marketplace (Amazon, Bigcartel e Etsy) insieme all’e-commerce sul sito, tutto dipende dai budget e dal brand, tutto deve essere sostenibile e deve portare dati di ritorno che siano analizzabili e utili per la crescita del brand stesso. Non è più il tempo delle grandi quantità e dei contenuti distribuiti alla massa, oggi contano la nicchia, il brand e gli obiettivi.
Se hai bisogno di più informazioni e vuoi approfondire il tema della vendita online invia una mail a paola@paolatoini.it
